Catatan ini saya buat pada awal tahun 2004-2005 saat aktif menyebarluaskan “Competency Based HRM” dan sempat membantu sebuah perusahaan di Jawa Timur menyusun profil kompetensi di perusahaan mereka. Catatan ini hanya mencakup salah satu fungsi atau salah satu tahap dari proses bisnis, yaitu fungsi penjualan. Mudah-mudahan akan bermanfaat dan membantu mereka yang sedang atau akan menyusun Profil Kompetensi untuk jabatan-jabatan yang ada dalam struktur organisasi perusahaannya. Bagaimana kita menetapkan persyaratan kompetensi tenaga penjual yang bekerja di perusahaan anda dan menyusun profil kompetensi mereka?

Sebagai seorang profesional dalam bidang MSDM, tentunya kita sudah tahu apa “bisnis” perusahaan kita dan termasuk sektor industri yang mana? Dari pengetahuan tersebut, dengan mudah kita bisa mengidentifikasi termasuk klasifikasi pekerjaan menjual yang mana pekerjaan yang dilakukan oleh tenaga penjual yang bekerja di perusahaan kita? Pada dasarnya, ada 4 (empat) jenis pekerjaan menjual (Sales Job) yang diklasifikasikan atas dasar siklus waktu penjualan (yaitu jumlah dan panjangnya waktu hubungan antara penjual dan pembeli) dan nilai moneter dari tiap transaksi yang terjadi. Empat klasifikasi tersebut adalah di bawah ini.

  1. Siklus Pendek (Short Cycle Sales) Dengan Nilai Relatif Kecil
    1. Penjualan Eceran (Ritel). Contohnya penjual di department store pakaian, aksesoris, buku, dan barang elektronik.
    2. Pembeli biasanya terdiri dari orang per orang (individual) dan/atau keluarga.
    3. Dampak dari pembelian hanya pada diri pribadi seorang atau pada perusahaan yang menjadi pembeli tapi bersifat sangat kecil.
    4. Interaksi antara penjual dan pembeli terjadi sangat pendek dan biasanya hanya sekali lalu selesai.
    5. Jumlah pelanggan (sebelum muncul saingan On-line Shopping) sangat besar.
    6. Nilai penjualan ($/Rp.) per transaksi relatif “kecil” (disesuaikan dengan anggaran individu pembeli).
    7. Penolakan oleh calon pembeli sering terjadi (seringkali calon pembeli batal membeli).
    8. Produk sangat bervariasi, tidak dikhususkan bagi tiap pelanggan dan cara pemasangan/penggunaan mudah.
  2. Siklus Pendek Tetapi Bernilai Besar
    1. Transaksi dan komunikasi yang terjadi antara tenaga penjual dan calon pembeli bisa “alot” dan melibatkan perhitungan yang detil dan pembahasan aspek legal dari transaksi.
    2. Interaksi mereka mungkin hanya terjadi satu kali dalam seumur hidup mereka walaupun bisa saja terjadi lagi satu atau dua kali. Oleh karena itu, proses penjualan seperti ini sering disebut sebagai “one shot – high value deal”.
    3. Barang yang menjadi obyek penjualan biasanya barang yang siap pakai (yaitu barang jadi, dalam arti bisa langsung digunakan oleh pembeli). Bukan barang peralatan seperti mesin dan sejenisnya.
    4. Penjualan bersifat eceran dalam arti jumlah barang yang menjadi obyek transaksi mungkin hanya 1 (satu) buah tapi nilai (harga)-nya bisa sangat besar.
    5. Pembayarannya bisa tunai atau kartu kredit (untuk barang elektronik dan ensiklopedia), mungkin menggunakan fasilitas kredit dari lembaga keuangan/bank (untuk property dan kendaraan bermotor).
    6. Pembeli barang bisa individual (per orangan), bisa juga wakil dari sebuah korporasi atau institusi pemerintah.
    7. Dampak pembelian bersifat jangka panjang bagi pembeli, baik dari segi finansial ataupun pada kepuasan/emosi mereka.
    8. Jumlah penolakan cukup tinggi. Pesaing bisa menawarkan barang yang mirip dengan harga dan fitur lain yang sama kompetitifnya.
    9. Jenis barang yang ditawarkan hanya 1 (satu) jenis. Variasi biasanya hanya dalam rancangan, bentuk, volume (luas) dan harga.
  3. Siklus Panjang Dengan Nilai Menengah Atau Kecil
    1. Obyek jual beli adalah umumnya berupa barang jadi yang bisa langsung dikonsumsi atau digunakan, tapi bisa juga berupa bahan yang harus diproses dulu.
    2. Pembelinya lebih banyak korporasi (perusahaan) daripada per orangan dan produk yang mereka beli adalah untuk dijual lagi.
    3. Biasanya pembeli tunggal atau sebuah kelompok kecil.
    4. Dampak maksimal yang timbul dari kesalahan yang dilakukan pembeli pada bisnis mereka berukuran moderat karena nilai pembelian tidak terlalu besar.
    5. Interaksi yang terjadi bersifat pendek tapi berulang dan terjadi secara berkala (terus menerus), tiap minggu atau tiap bulan.
    6. Jumlah calon pembeli (calon pelanggan) cukup besar.
    7. Nilai penjualan moderat (tidak kecil tetapi juga tidak terlalu besar).
    8. Jumlah penolakan bervariasi. Calon pembeli bisa saja tidak jadi membeli dan memilih tawaran dari pemasok lain.
    9. Pesaing biasanya menawarkan produk yang mirip; yang secara teknologis tidak kompleks (tidak ruwet) dan sudah banyak pesaing.
  4. Siklus Panjang Dengan Nilai Moneter Besar
    1. Proses penjualan yang bersifat kompleks.
    2. Pembelinya terutama korporasi (organisasi bisnis), walaupun bisa juga institusi pemerintahan.
    3. Nilai dari penjualan per tahun anggaran bisa sangat besar.
    4. Produk bersifat teknis, bisa berupa bahan baku, bahan pembantu, energi, alat, teknologi atau sistem yang kompleks yang mungkin harus dirancang, dibuat dan diterapkan secara khusus.
    5. Kesalahan dalam pembuatan keputusan pembelian berdampak besar yang bersifat strategis pada bisnis klien/pembeli.
    6. Oleh karenanya, banyak orang (atau unit kerja) yang punya kepentingan dan bisa terkena dampak tersebut akan terlibat dalam proses pembuatan keputusan pembelian.
    7. Hubungan antara penjual dan pembeli bersifat jangka panjang, sensitif dan kompleks, dengan keterlibatan cukup erat dalam proses pembuatan keputusan oleh klien dan implementasinya.
    8. Jumlah pelanggan dalam satu negara dan malah di dunia tidak banyak.
    9. Penolakan tidak sering terjadi (calon pembeli sudah memilih jauh sebelumnya, mungkin sejak perusahaannya masih dalam tahap dibangun).

Mudah-mudahan bermanfaat
Jakarta 17 Oktober 2017